利用差距分析将潜在客户转化为买家

作为一名销售人员,你从事的是差距分析业务。你是一个“问题侦探。”

你的工作,有点像一个寻找嫌疑犯的警察督察,是为了找到问题,你的产品或服务是理想的解决方案。在某种程度上,你的产品或服务是关键。您进行调用,寻找您的钥匙将打开的锁。在寻找的阶段,你插入钥匙,并发现它是合适的。在呈现阶段,你扭动钥匙,打开锁。在结束阶段,你转动手柄,推开门。

明确需求或缺口

在你开始任何销售演示之前,你必须让客户清楚,他现在的水平和他可能达到的水平之间有一段距离。前景者必须认识到他有一个需求没有得到满足,或者有一个问题没有解决。前景还必须感到,现实与理想之间的差距大到足以让人采取行动。

通过花更多的时间和更好的前景来学习如何成功地销售与我的基本销售前景清单。

建立购买欲望

一方面,购买欲望与买家需求的强度成正比,另一方面,与你的产品或服务所代表的解决方案的清晰度成正比。这个让潜在客户从冷淡到冷淡再到热情的过程是通过巧妙地使用问题来完成的,这些问题揭示了差距,然后将差距扩大到客户准备采取购买行动的程度。如果你正在工作,这一点就更重要了远程销售工作

请观看我制作的关于使用差距分析将潜在客户转化为买家的视频:

把这些想法变成行动

这里有两件事,你可以立即将这些想法付诸行动。

首先,问一些好问题,以揭示客户真正的需求或问题。仔细听答案。永远不要认为你已经知道了。

第二,客户认为他现在的情况和他可能使用你的产品或服务的情况之间的差距越大,他的购买欲望就越大。不断地向他展示这个空隙的大小。

如果你想了解更多这样的销售技巧,请点击下面的按钮下载我的重要的销售勘探清单。

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关于布莱恩崔西- Brian是当今世界公认的顶级销售培训和个人成功权威。他撰写了60多本书籍,制作了500多个关于销售、管理、商业成功和个人发展的音频和视频学习课程,包括全球畅销书《成就心理学》(The Psychology of Achievement)。Brian的目标是帮助你比你想象的更快更容易地实现你的个人和商业目标。你可以跟着他走谷歌+推特脸谱网PinterestLinkedinYoutube

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